Če bi me pred leti vprašali, kaj delam, bi verjetno odgovoril: prodajam. Danes bi odgovoril drugače.
Delam z ljudmi.
Sem Janez Rekar. Večino svoje poslovne poti preživljam med kupci, dobavitelji, sodelavci, proizvodnjo in vodstvom. Funkcija je pomembna. Ampak ne pride prva. Najprej pride človek – in šele potem se pogovarjava o poslu.
01 / ZAČETEK
Prve »prodajne tehnike« sem preizkušal doma
Kot otrok sem mami in očetu prodajal svoje razlage o tem, kje sem bil, kdaj pridem domov in zakaj je nekaj dobra ideja.
Takrat seveda nisem vedel ničesar o prodaji, pogajanjih ali komunikacijskih tehnikah.
Sem pa hitro opazil nekaj zanimivega:
“
Ni pomembno samo, kaj poveš. Pomembno je tudi, kako to poveš.
Ljudje lažje slišimo sporočilo, če nam ga nekdo zna razložiti na način, ki ga razumemo.
Je to manipulacija? Sam na to ne gledam tako.
Zame dobra komunikacija ni prepričevanje za vsako ceno. Je sposobnost, da svojo idejo, potrebo ali pogled razložiš tako, da te druga stran lahko zares sliši. Na njej razumljiv način. Človeško.
02 / 18 LET
Pri 18 letih so prišli avtomobili
Ko sem naredil vozniški izpit, sem kot velik ljubitelj avtomobilov v nekaj letih zamenjal skoraj dvajset vozil.
Danes se temu malo nasmejim, ampak to je bila moja prva prava prodajna šola.
Pri vsakem avtomobilu sem poskušal narediti dober posel. Pri kakšnem je ostalo za dobro kosilo. Pri kakšnem tudi za lep dopust z družino.
Ob tem sem se učil ocenjevati vrednost, poslušati človeka na drugi strani, postaviti ceno, argumentirati svoj pogled, vztrajati in tudi pravočasno odstopiti.
Predvsem pa sem začel razumeti nekaj, kar mi je kasneje v poslu postajalo vedno pomembnejše:
Dober posel ni tisti, v katerem nekoga premagaš.
Dober posel je tisti, pri katerem obe strani odideta z občutkom, da sta naredili nekaj dobrega.
2015
Ko je prodaja postala poklic
Poslovno sem se s prodajo resneje začel ukvarjati leta 2015, ko sem sodeloval pri projektu, povezanem z uporabo kriptovalut.
2017
Leta 2017 sem v podjetju Plastika Mesojedec prevzel skrb za končne kupce. Takrat sem ostale projekte postopoma opustil.
Preprosto sem začutil, da je to podjetje tisto, ki mu želim nameniti energijo in čas, ki sem ju želel nameniti poslu.
Proizvodno podjetje pa te hitro nauči, da prodaja nikoli ni samo prodaja. Kupec lahko nekaj želi. Prodajalec lahko nekaj obljubi. Toda obljubo morajo nato uresničiti ljudje v nabavi, proizvodnji, kakovosti, skladišču in logistiki.
In tu sem začel zares razumeti, kaj pomeni sodelovanje.
2020
Prodajalec je spredaj. Za njim stoji cela ekipa.
Leta 2020 sem prevzel vodenje prodaje. Strateška prodaja, letne pogodbe in pogajanja z velikimi kupci so povsem druga zgodba kot posamezen prodajni pogovor.
Pri sodelovanju z velikimi sistemi, med njimi podjetji, kot so Heineken, Krka, Podravka in številni drugi, hitro ugotoviš, da dobra ponudba ni dovolj. Pomembni so cena, kakovost, dobavni roki, zanesljivost, pogodbe in pogoji. Toda za vsem tem so ljudje.
Če med oddelki ni sodelovanja, tudi najboljši prodajnik ne more dolgoročno narediti čudeža. Takrat sem tudi spoznal, da pravo vodenje ni samo usmerjanje ljudi. Je povezovanje ljudi.
2021
Nato sem sedel še na drugi strani mize
Leta 2021 sem prevzel funkcijo komercialnega direktorja in s tem tudi strateško vodenje nabave. To je bila zame popolnoma nova perspektiva.
Sočasno sem se poleg vodenja prodaje v podjetju začel ukvarjati tudi z nabavo.
NAROČILA
DOBAVNI ROKI
SPREMEMBE CEN
LETNE POGODBE
RABATI
TENDERJI
REKLAMACIJE
DOBAVITELJI
Pritisk zunaj podjetja in pričakovanja znotraj njega.
Šele ko nekaj dejansko delaš, začneš razumeti, zakaj ljudje sprejemajo odločitve, ki se od zunaj morda zdijo preproste ali celo napačne.
“
Dokler ne probaš, ne veš. In dokler ne veš, ne sodi.
Ta misel zame velja v poslu, pri vodenju in tudi v življenju.
03 / POGAJANJA
Pogajanja, pri katerih sem skoraj obupal
Ena mojih pomembnejših pogajalskih izkušenj se je zgodila pri pridobivanju velikega kupca – francoskega podjetja iz industrije filtrov. Na njihovi strani je bil nabavnik, s katerim sva imela zelo dober odnos. Komunikacija je tekla. Na elektronsko pošto je odgovarjal. Stvari sva usklajevala. Toda vedno je ostal še en problem. Enkrat cena. Drugič dobavni rok. Potem takšen nov pogoj. In nato spet nekaj drugega. V nekem trenutku nisem več vedel, kaj sploh še lahko naredim. Po letih prizadevanj sva šla na poslovno kosilo. Približno eno uro sva govorila o vsem drugem kot o poslu. O potovanjih. Otrocih. Življenju.
“
Dragi Iztok, trudim se že leta. Vse sva uskladila, premika pa ni. Jaz se od danes naprej tega ne grem več. Svojo energijo bom usmeril drugam. In še nekaj – vse vzorce, ki smo jih naredili, vam bomo tudi zaračunali.
Ni bila pripravljena pogajalska tehnika. Ni bila igra. Preprosto sem prišel do meje in jo iskreno povedal. V roku enega meseca smo podpisali pogodbo. Danes uspešno sodelujemo že četrto leto.
Včasih se pogajanje premakne šele takrat, ko nehaš pogajati in preprosto poveš resnico.
04 / NABAVA
Pogajanja so drugačna, ko si kupec
Ko sem prevzel tudi nabavo, sem pogajanje začel gledati še z druge strani. Pri enem od dobaviteljev granulatov nam je uspelo oblikovati model, pri katerem smo ceno določenega materiala vezali na referenčni indeks oziroma borzo surovin. Ni bilo velikega dramatičnega trenutka. Nihče ni udaril po mizi. Nihče ni »zmagal«.
DOBER DOGOVOR
DOBRA LOGIKA
DOBER SISTEM
Rezultat pa je ostal. Še danes določen tip materiala kupujemo nekoliko ugodneje. Tudi to so pogajanja. Včasih pomagajo odločnost, energija in pravi trenutek. Drugič podatki, vztrajnost in dobro zastavljen model.
05 / KAJ ME ŽENE
Ne zanimajo me trofeje
Mene zanima proces. Obožujem proces spoznavanja ljudi. Kako nekoga poslušaš. Kako začneš razumeti, kaj mu je pomembno. Kako mu prideš blizu brez igranja vlog in brez mask. Kako mu, če lahko tako rečem, »zlezeš pod kožo« preprosto s tem, da si to, kar si.
NE S TRIKOM.
NE S TEHNIKO.
Z ODNOSOM.
In zelo verjamem tudi v to, da moramo pred iskanjem napak pri drugih najprej pogledati vase.
Štiri vprašanja, ki si jih vedno postavim
01
Kaj bi jaz lahko naredil bolje?
02
Sem dovolj dobro poslušal?
03
Sem bil jasen?
04
Sem razumel drugo stran ali sem samo čakal, da pridem do besede?
Sem obljubil preveč? To so vprašanja, ki se mi zdijo veliko pomembnejša od vprašanja, kdo je v nekem pogovoru zmagal. Zato sebe ne vidim kot človeka zmag. Vidim se kot človeka komunikacije, odnosov in komercialnega procesa. Dober rezultat je zame posledica dobrega sodelovanja. Ne potreba po zmagi.
“
Ne zanima me, kdo je zmagal. Zanima me, ali bomo jutri še vedno lahko sedli za isto mizo.
06 / UČENJE
Največja učilnica so še vedno ljudje
Skozi leta me je zanimanje za komunikacijo pripeljalo tudi do NLP-ja in drugih pristopov k razumevanju vedenja, komunikacije in medosebnih odnosov. Veliko uporabnega sem se naučil. Toda noben seminar ne more v celoti nadomestiti prakse.
Moja največja učilnica je še vedno vsakdan.
Zahteven kupec.
Dobavitelj, ki zamuja.
Sodelavec, ki vidi stvar popolnoma drugače.
Reklamacija.
Sestanek, kjer se pet ljudi ne strinja.
Pogovor, ki bi ga najraje prestavil na jutri.
Napaka, ki jo moraš priznati.
Tam se pokaže, koliko svojih komunikacijskih veščin dejansko znaš uporabiti.
07 / MOJI LJUDJE
Moje srce pripada ljudem
Čeprav me veseli delo s kupci, dobavitelji in poslovnimi partnerji, moje srce zagotovo pripada ljudem v našem podjetju.
Z mnogimi smo skupaj že približno 17 let. V tem času nismo ostali samo sodelavci. Postali smo tudi prijatelji.
IMA OBRAZE.
IMA IMENA.
IMA ZGODBE.
In prav ti ljudje so me naučili veliko tega, kar danes vem o vodenju.
08 / NAPREJ
Zakaj želim to znanje deliti naprej
Želja, da bi svoje izkušnje nekoč delil širše, je v meni že dolgo. Ne zato, ker bi verjel, da poznam vse odgovore. Ah ne.
Imam pa za sabo veliko pogovorov, pogajanj, težkih odločitev, slabih odločitev, napak, uspehov in situacij, iz katerih sem se nekaj naučil.
In če lahko katera od teh izkušenj komu pomaga, da bo naslednji težek pogovor vodil malo bolje, da bo bolj samozavestno postavil mejo ali da bo človeka na drugi strani najprej poslušal, potem ima smisel, da jih delim.
Ker je včasih tako:
Človek ima ogromno znanja.
Ima izkušnje.
Ima sposobnosti.
Ima voljo.
Manjka mu samo pravi pristop. Ali pa prave besede v pravem trenutku.
In včasih je prav to dovolj, da se spremeni pogovor. Ko se spremeni pogovor, se lahko spremeni odnos. Ko se spremeni odnos, se pogosto spremeni tudi rezultat.
